同じような商品を売っていても
どの様なひとが、声をかけるかによって
顧客の反応と購買に差がでます。

例えば、飲食店でも「本日のおすすめ・・・」とかを
アルバイトさんが勧めてきても頼むか頼まないか？
その前に話を聞くか聞かないか？
人によって変わってしまうことがあります。
人は、瞬時に判断をして、話を聞くか聞かないかを決めています。
誰からその商品を買いたいか？

成果を上げている営業マンの共通点の中の１つに、
「顧客から質問がもらえるような質問をする」というのがあります。

顧客は、営業マンや販売員との会話になると、
「もしかしたらうまい事言われて買わされるかも・・・」という
心理を少なからずもち、警戒をして質問を聞き流しています。

成果を上げる営業マンは、
その警戒心を瞬時に解き、質問をしても警戒をされない
空気を創り上げていきます。

そのためのテクニック、プロファイリング力や質問力は様々ありますが、
もっとも根底に必要な能力は、
「そのお客様に役に立つ何かをしたい！！」というマインドです。

・プロとして知っている必要な情報・知識
・仕事や商品に対する思いを共感して一緒に喜びたい
・お困りごとや不安を解決してあげたい
・もし、そのお客様が求めているものが自社になくても、一緒に解決策を考え提案する姿勢
など

そんな親身な姿勢を顧客は感じ取り、
あなたから買ってもいいなぁ～、話を聞いてもいいなぁ～　と雪解けが始まります。
そこからが営業のスタートかもしれません。

高額商品と低額商品と扱うものによって、顧客の慎重度や警戒度も変わりますが、
どの商品を売るにしても、根底にあるマインドが伝わらないと
売上にはつながらないですね。

あなたの会社の営業マンのマインドは、伝わっていますか？